10 claves para mejorar la gestión de tu equipo comercial

Publicado Por Noemí de Movertis el febrero 22, 2019
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Eres consciente de que gestionar tu equipo comercial es un elemento imprescindible para asegurar tu éxito de ventas pero, ¿lo haces correctamente?

Gestión de un equipo comercial

Gestionar personas es un reto, más aún cuando se encuentran fuera de la oficina todo el día. En este sentido, diseñar un equipo adecuado que funcione tal tu empresa necesita es una de las tareas más complicadas a las que te enfrentas.

Requiere mucho esfuerzo, mayormente organizativo. Pero una vez que el sistema correcto se pone en marcha y funciona, la tarea será mucho más sencilla y el reto está en mejorarlo para que cada vez tu equipo comercial sea más eficiente.

La importancia de marcar objetivos

En este sentido, debes contar con unos objetivos concretos para ellos, así como un plan de acción. Todos los miembros de tu equipo deben tener claro qué esperas de ellos a final de mes, cuál es el indicador que mide su éxito.

Además, debes supervisar su desempeño, guiarles y comprobar que el trabajo se está realizando correctamente. Tu trabajo es ayudarles a llegar a sus objetivos, eres un facilitador.

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Claves para optimizar la gestión de tu equipo comercial

¿Cómo facilitar su desempeño? Aquí tienes 10 claves para mejorar la gestión de tu equipo comercial:

  1. Como hemos dicho, tu labor principal es diseñar el equipo comercial, los procedimientos, funcionamiento e indicadores de seguimiento.

  2. En segundo lugar, tendrás que crear un profesiograma, es decir, un perfil base que resuma las características que buscas en un comercial ideal, con sus cualidades y habilidades concretas.

    En otras palabras, la persona ha de encajar con el puesto. Trata de incluir en ese profesiograma cualidades como la actitud positiva, que favorecerán el clima adecuado en tu empresa. Además debes seleccionar a personas afines con el perfil de la empresa y de los clientes. Es esencial que el equipo humano sea el adecuado.

  3. No te olvides de proporcionarles una formación adecuada. Debes enseñarles en profundidad el funcionamiento de la empresa, las características del producto que van a vender y el perfil del cliente al que se van a enfrentar en el día a día.

    Además, fórmales en procedimientos comunes a todos los empleados de la empresa, pero también en procedimientos individuales de su puesto en concreto.



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  4. Tu empresa debe contar con un sistema retributivo acorde con los objetivos de esta. Deberás partir de unos objetivos concretos y unos tiempos de consecución realistas y a partir de ahí ir ajustándolos según la evolución.

  5. La rentabilidad de las ventas es esencial, tu equipo comercial debe generar las necesarias para que el proceso sea rentable. Controla su desempeño, observa a los comerciales que más venden y descubre por qué, ayuda a los que peor desempeño tienen a superar sus barreras.

  6. Establecer un sistema de control del equipo comercial será muy importante para optimizar el proceso. Si no tienes un sistema de control eficiente, nunca sabrás realmente lo que ocurre con las ventas ni podrás tomar decisiones basadas en los datos.

  7. Uso de las nuevas tecnologías. Este punto tiene mucho que ver con el anterior. Hoy en día existen sistemas para agilizar el seguimiento del equipo comercial.

    Las nuevas tecnologías permiten administrar tus vehículos a tiempo real, conocer dónde se encuentran en cada momento así como el estilo de conducción de cada empleado, incluso detectar averías a distancia. Si tienes una información adecuada podrás resolver problemas de forma mucho más eficiente.

    En este aspecto, el coste-beneficio de los servicios de una plataforma de gestión de flotas resulta positivo, ya que te permitirá rentabilizar tu negocio haciendo que el trabajo de tu equipo comercial sea más eficiente. Con una instalación muy fácil, controlarás al detalle todo lo relativo a tu flota en tiempo real, ahorrando en aspectos como tiempo y combustible.

  8. Evita perder del tiempo en tus rutas comerciales. Con el uso de la tecnología adecuada harás más eficientes tus rutas de venta. Al tener localizados a todos tus clientes en un mismo mapa, podrás diseñar de un solo vistazo la ruta más óptima y podrás calcular cuánto tiempo se tarda en realizar y cuánto tiempo pasa de media tu comercial en cada cliente o en otras paradas. Si un cliente te llama con una urgencia, podrás enviar al comercial más cercano en cuestión de segundos.

  9. Deberás capacitar a tu equipo comercial con las herramientas necesarias para realizar correctamente su trabajo.

  10. No olvides que el equipo comercial es la cara de la empresa frente al cliente. No se trata de tener lo mejor, sino de hacerlo lo mejor posible con los recursos disponibles.

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