5 formas de mejorar la formación de tus comerciales

Publicado Por Noemí de Movertis el marzo 25, 2019
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Si tienes una empresa con un equipo comercial, sabrás que algo esencial para su éxito es contar con vendedores profesionales y de confianza. La formación de comerciales es un factor clave para lograrlo.

Por esta razón mejorar los conocimientos de tus colaboradores a través de formación hará que sean más efectivos en sus puestos de trabajo, lo que se traducirá en un mayor rendimiento.

Tendrán un mejor resultado si las estrategias de ventas que utilizan son las adecuadas, y podrás darles una mayor responsabilidad a tus comerciales.

5 métodos de venta que tus comerciales deben conocer

  1. El método SPIN: se trata de realizar las preguntas correctas. De lo contrario puede que la venta nunca llegue a realizarse. La clave de este método es dejar que el comprador hable.

    SPIN es un acrónimo cuyas siglas significan Situación Problema Implicación Necesidad. Estas hacen referencia al tipo que preguntas que los comerciales deben hacer al cliente. Con ellas descubrirán lo que el comprador necesita y cómo los servicios de tu empresa pueden ayudarle.

  2. El método SNAP: los clientes están saturados de información antes de realizar la compra. Por eso es difícil captar su atención. Este método de ventas se centra en la toma de decisiones del cliente para influirle de forma positiva, que no se sienta abrumado por la información y que piense que la decisión la ha tomado él.

  3. El vendedor retador: este método se aleja del enfoque de establecer una buena relación con el cliente. El vendedor retador les muestra a los clientes una forma revolucionaria de hacer las cosas poniendo al descubierto necesidades que ni sabían que tenían.

  4. El sistema de ventas Sandler: aquí se enseña a los comerciales a actuar de manera fiable. La clave está en que el cliente acaba convenciendo al comercial para que le venda su producto.

  5. Venta de soluciones: el comercial asesora de tal forma que hace ciertas preguntas para conocer qué es lo que necesita el cliente. Debe poner especial atención en cómo reacciona el cliente en la conversación. La clave está en establecer un vínculo entre ellos poniendo al cliente en primer lugar.


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Consejos adicionales

Formar a tu equipo comercial para empatizar con el cliente es esencial para que sean capaces de crear relaciones con los clientes duraderas y positivas. El vendedor debe conocer en detalle las necesidades del cliente al que va a ayudar y debe aprender a gestionar sus frustraciones.

Además, debe conocer los métodos para realizar una venta efectiva, desarrollando un proceso de venta eficiente, tratando las objeciones como nuevas oportunidades. Esto influirá también en el grado de fidelización del cliente, que es primordial para el buen funcionamiento de tu negocio.

Formación de tu equipo comercialLa formación de tu equipo comercial representa una inversión clave en el futuro de tu empresa.

Por último, proporcionar formación a los trabajadores hará que se sientan parte de la empresa y empaticen con el proyecto común. Cursos que eduquen en técnicas y estrategias para mejorar el proceso de venta pueden ayudar a este propósito.

Así aumentará la motivación de tus empleados, que trabajarán con más ganas e indirectamente será un beneficio para la empresa que aumentará las ventas. 

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